介绍
是什么让营销人员成功？在 20 世纪 60 年代，营销刚刚成为管理的一个主要领域，史密斯和库克（引文1967）提出需要进行研究“指导营销教育者将教育与工作绩效联系起来”（第 59 页）。作者认为解决“执行各种营销工作或职位涉及的各种任务需要哪些才能和能力”的问题很重要，因为“早期识别营销人才很重要”（第 60 页）。“如果有人打算雇用一名年轻人脚注1对于营销工作，除了表达兴趣和某种学术成就外，他几乎没有或根本没有选择依据”（Smith & Cooke，引文1967 年，第 17 页。60）。为了回应史密斯和库克的论文，班克斯（引文1967）提出“开发一系列测试，可以表明各种营销业务工作或职能的成功概率”（第 62 页）。

五十多年过去了，对于什么是成功的营销人员这个问题，我们仍然没有明确的答案。与此同时，一些研究人员通过询问雇主和营销教育工作者营销人员需要哪些能力来解决这个问题。例如，在一项调查中，Boatwright 和 Stamps Mirjam (引文1988 年）向公司招聘人员询问学生特征对于营销工作的重要性评级。麦克阿瑟、克日什托夫、庞和阿尔卡拉斯（引文2017）对 359 份针对初级营销人员的招聘广告进行了内容分析。凯勒和布里奇斯的一项研究（引文2005）向营销从业者和营销教育者（需求方和供给方）询问是否需要将专业和职业发展技能的发展纳入营销课程。这些研究中最常提到的对营销人员的要求是领导力、沟通能力（口头表达和写作能力）、人际交往能力（团队合作）和积极性。有趣的是，具体的营销专业知识并不在此列表中。有两项关于专业营销教育对营销职业成功的影响的研究：Hunt Shelby、Chonko Lawrence 和 Wood Van（引文1986）和培根（引文2017）。在这两项研究中，没有发现这种效应的证据。

问题是：“什么才是优秀的营销人员？” 在当前不断变化的营销环境中变得更加重要。例如，迪格雷戈里奥、马焦尼、毛里和马祖切利（引文2019）报告称，对于起始营销职位而言，对数字技能的需求有所增加。

目前的研究
本研究探讨了哪些特征与营销人员的工作表现相关。为此，我们考虑了营销职业成功的一系列潜在驱动因素。我们纳入了个人变量，例如人格特质、学习风格以及教育和职业发展变量，例如职业轨迹、经验以及对职业发展的组织支持。我们研究的一项投入是对高级营销主管的定性访谈，询问他们认为什么才是成功的营销人员。下一步是用文献中的见解来补充经验丰富的营销主管的意见。为此，我们不仅使用了营销和管理文献，还涉足职业研究、人格和学习领域。根据这些意见，我们制定了一份调查问卷，针对至少五年前毕业的大型商学院的校友进行调查。

通过分析这些营销职业数据，我们可以解决以下问题：

先天还是后天？人们是否天生就具有营销人员的天赋，或者教育、培训和经验是否发挥着重要作用？

成功的营销人员如何学习？这对我们如何教育未来的营销人员有何影响？

与其他管理职位相比，营销人员的具体能力有何独特之处？

这些问题的答案对于各方来说都很重要：招聘营销人员的公司、招聘机构以及有抱负的营销人员和现任营销人员，他们会问自己是否适合未来成为一名营销专业人士。另一个重要的利益相关者群体是营销教育工作者，他们设计和执行营销课程，旨在培养成功的营销人员。

当然，这项研究并不能为成功营销人员的大问题提供明确的答案。然而，它提供了具有潜在重要意义的研究结果，特别是对于营销教育工作者而言，并为后续研究提出了方向。

顶级营销人员访谈
我们的研究始于对在营销行业拥有丰富经验且本身可以被视为成功营销人员的高级管理人员进行访谈。为了识别这些人，我们使用了荷兰一家主要专业营销杂志（“Tijdschrift voor Marketing”）的营销专业人士排名，该杂志每年都会发布“100 名最佳营销人员”名单。该排名基于这些营销专业人士在更广泛的商业界中的声誉。在我们的研究项目开始时，我们选取​​了当时（2017 年）的最新名单，并对来自“荷兰最佳营销人员”排行榜的五位专业人士进行了采访。这五位高管都是在 CMO 职位和业务岗位上拥有丰富经验的高管，平均工作经验为 25 年。所有人都是男性，这反映出营销开始成为“男人的事”。截至接受采访时，其中三名高管已晋升为首席执行官或其他高级职位。这些高管获得经验的业务领域包括消费品 (CPG)、零售、金融、化工和公用事业。采访以个人会议的形式进行，每次采访都有三位作者中的两位在场，采访持续了大约一个半小时。

我们要求高管们思考的问题是：“是什么造就了成功的营销人员？” 在回答这个问题时，高管们通常会开始谈论自己的职业生涯以及他们认识的营销人员、同事、老板和下属的职业生涯。

访谈被记录、写出并编码。正如 Spiggle 所描述的，处理过程包括两个步骤（引文1994）：分类和抽象，分两轮进行。首先，以自下而上的方式，将各种单词和陈述分类为类别，然后分解为更高阶的类别。在第二轮中，每个项目都被分配给其中一个班级。我们研究的定性部分是定量调查的前期阶段。推理过程（Spiggle，引文1994）利用调查中的定量数据进行了研究。

定性分析的结果是表格1。这些类的标签如表（斜体）所示。表中的一些表达式（带引号）是专家的原话引用。专家认为，成功的营销人员了解客户、具有高度的好奇心以及“被动的智慧和知识”。不同工作的经验会有所帮助，并且做过“开创性的事情”，例如成功的产品介绍或发起有影响力的广告活动。专家们强调需要进行分析和创造性思维：直觉和感知被认为很重要。一位专家警告营销人员不要太理性：“麦肯锡的人和工程师都太理性了。” 一些专家认为，一个人的遗传密码决定了成为一名成功营销人员的能力：“你要么拥有它，要么没有。” 其他人则认为营销是可以学习的。专家认为，成功的营销人员具有出色的沟通技巧。

有效的营销人员会大量谈论他们正在做的事情，从财务和会计同事以及董事会那里获取迹象，并让他们的计划被接受。

本着“大数据”的精神，一些专家表现出了对实验和测试的坚定信念。自治团队应该在市场上尝试替代策略，例如在产品设计或定价方面，并找出最有效的策略。此外，成功的营销人员“有勇气”，表现出承诺，并且执行力强。最后，我们的专家提到，拥有导师或榜样是营销事业成功的积极因素。

在从顶级营销人员那里收集了有关职业成功因素的定性见解后，我们转向在执业营销人员中设计职业调查。

职业调查
我们的主要研究目的是在个人层面的实证背景下分析营销职业成功与一组自变量、个人​​变量和职业发展变量之间的关系。该数据是通过对荷兰一所主要商学院校友的调查收集的。

研究模型
我们的调查的构建和随后的数据分析是在以下指导下进行的：图1。目标职业成功是关键的因变量。客观的职业成功可以由公正的第三方直接观察、测量和验证（Heslin、引文2005）。因此，在职业研究领域，目标职业成功是由可验证的成就来定义的，例如薪水、晋升和工作状态。除了客观职业成功之外，职业研究领域还涉及主观职业成功的概念（休斯，引文1937年，引文1958）。主观职业成功被定义为个人对其正在展开的职业经历的评价。它通常被操作为工作满意度（Shockley、Heather、Ozgun Burcu、Poteat Laura 和 Dullaghan，引文2016年；桑代克,引文1934）。对于员工在工作中的福祉，主观职业成功是一个适当的衡量标准。如果营销人员不满意，他（她）可能会降低工作效率，考虑辞职和/或转行到另一份工作或职业。工作满意度是希望留住高素质营销员工的公司持续关注的问题。我们预计客观职业成功会对主观职业成功产生积极影响。

图1包括两组可能影响目标职业成功的自变量：个人变量和职业发展变量。当然，个人变量也可能影响职业发展变量。最后，模型包括控制变量。附录中提供了测量详细信息。

变量
因变量
客观的职业成功可以通过薪酬等变量来衡量（桑代克，引文1934年），职业地位（赫斯林，引文2005），以及等级化的工作级别（Hall & Chandler Dawn，引文2005）。我们使用了五个指标：收入（年薪总额）、层级职位、利润责任（是/否）、董事会职位（是/否）以及报告员工数量（参见附录）。主观职业成功可以有多个维度。肖克利、希瑟、奥兹贡·布尔库、波蒂特·劳拉和杜拉汉（引文2016）区分了以下几个方面：认可、高质量工作、影响力、真实性、个人生活、成长和发展，以及我们在本研究中使用的满意度作为总结性衡量标准。我们进行了因子分析，并使用因子得分作为客观和主观职业成功的因变量。

自变量
我们有两组自变量：（i）个人变量和（ii）职业发展变量。

个人变量
在个人变量类别中，我们有四个变量：（a）人格特质，（b）学习风格，（c）职业取向变量，以及（d）其他个人变量。

a) 人格特征。在我们的采访中，顶级营销人员提出了先天与后天的主题。这就引出了一个问题，即人们的内在人格特征在多大程度上影响他们的营销职业和营销职业的成功。为了检验这一点，我们应用了人格特质的五因素模型，通常称为“大五因素”。人们普遍认为该模型可用于描述人格最显着的方面（Costa & McCrae，引文1992年；戈德堡，引文1990年；法官、波诺、伊利斯和格哈特，引文2002）。表2列出了五个人格因素并对每个因素进行了简短描述。许多早期的职业研究考察了五种人格特质与工作绩效之间的关系。在对涵盖广泛不同职业群体的 117 项此类研究进行的荟萃分析中，Barrick 和 Mount (引文1991）发现，对于所有职业群体来说，尽责性与工作绩效始终呈正相关。其他特征仅对特定群体重要。例如，外向性是管理和销售这两个职业群体工作绩效的有效预测指标。蒂莫西法官、希金斯查德、托雷森卡尔和巴里克默里（引文1999）区分了外在和内在的职业成功，这与客观和主观的职业成功大致相当，他发现责任心积极地预测内在和外在的职业成功。吴恩达、伊比、索伦森和费尔德曼（引文2005）对职业成功的预测因素进行了荟萃分析（140 项研究）。他们发现外向性和尽责性与两个目标职业成功变量（薪水和晋升）呈显着正相关。为了实施五因素模型，我们使用了 Gosling、Rentfrow Peter 和 Swann 开发的量表（引文2003）。（参见附录）

b) 学习方式。个人的感知和学习能力是管理中的重要概念（Constance 和 Peteraf Margaret，引文2015年；蒂斯,引文2007）和营销文献（日，引文1994年；辛库拉,引文1994年）。我们采访的顶级营销人员也提到直觉和感知对于成功的营销人员至关重要。因此，我们还探讨了学习风格与营销职业成功之间的关系。营销人员不断监控和处理市场及其周围发生的所有事情，并尝试从中学习。他们观察客户如何回应他们的报价，并了解到有些行动是成功的，而另一些则不然。他们研究市场研究报告，了解竞争对手在做什么，从经销商那里获取反馈，并了解市场和社会趋势。营销人员如何消化所有这些信号，并随后将学到的经验教训用于他们的（未来）营销决策？其中一条途径是深度学习，这意味着构建市场中所有力量及其相互作用的完整而精确的心智模型。另一种选择是对正在发生的事情形成快速印象并迅速采取行动。为了检查哪些学习方式与营销职业的成功相关，我们应用了科尔布学习风格调查表（KLSI）。Kolb 的模型“是最广泛接受的学习风格模型，并获得了大量的实证支持”（Manolis、Burns、Assudani 和 Chinta，引文2013年，第。44）。光辉国际 (Korn Ferry Hay Group) 隶属于一家全球性的高管猎头和招聘运营公司光辉国际 (Korn Ferry)，在其人力资源实践中采用 Kolb 学习风格方法。科尔布的学习理论关注学习者的内部认知过程，其中知识是通过经验的转化而创造的。科尔布的模型区分了两个主要维度：主动/反射和具体/抽象。他的学习周期包括四个阶段：具体经验（CE）、反思观察（RO）、抽象概念化（AC）和主动实验（AE）（Kolb，引文2005））。一个人观察一种现象（具体体验-CE），开始反思它（反思性观察-RO），然后开发关于该现象的概念模型（抽象概念化-AC），然后尝试具体行动（主动实验-AE） ）。对于不同的人来说，学习周期的四个阶段得到不同的权重。权重的组合体现了他们的学习风格。根据科尔布的理论（Kolb，引文1984），学习风格和职业领域之间存在联系。例如，CE 和 AE 较高的人是实干家。他们喜欢进行实验、在现实世界中执行计划并承担风险。从事销售和营销等以行动为导向的工作的人倾向于这种学习方式。另一方面，AC 和 RO 较高的个体善于理解和创建理论模型。这种学习方式非常适合从事数学和基础科学工作的人（Cherry、引文2019年；科尔布和戈德曼，引文1973）。我们使用 Kolb 学习风格量表（参见附录）来衡量受访者的学习风格。正如我所预料的，学习风格和个性之间存在一些但有限的重叠（Ming & Armstrong，引文2015）。

c) 职业取向变量。在研究职业激励和职业成功的因素时，职业研究人员越来越多地关注收入和职位等变量之外的因素。他们观察到，现代管理者不仅仅受薪水、晋升和组织层级中的高职位驱动（Vinkenburg 和 Torsten，引文2012）。员工也越来越关心自己的独立程度以及工作与个人/家庭生活之间的平衡（Lips‐Wiersma 和 Hall Douglas，引文2007）。我们的研究包括最近职业文献中受到关注的两个职业取向变量：多变的职业取向和工作与生活的平衡。这两个职业取向变量都会影响人们在工作生活中做出的选择。因此，它们也可能与营销职业的客观和主观成功有关。

千变万化的职业定位

在我们的采访中，我们的五位顶级营销人员提到，营销人员应该有“胆量”和“独立思想”，能够在相对“自主”的环境中工作（表格1）。这些术语与 Hall 和 Mirvis 所描述的多变的职业取向概念相关（引文1996）。在这种定位中，个人而不是组织对她或他的职业道路发展负责。protean一词源自希腊神普罗透斯（Proteus）的名字，他可以随意改变形状（巴鲁克，引文2014）。我们使用 Baruch 开发的千变万化的职业取向量表（引文2014）来衡量这个变量（见附录）。

工作与生活的平衡

平衡工作与个人和家庭生活也与一个人想要如何安排他/她的生活有关。当许多家庭的伴侣都有高要求的工作，并且真正脱离工作似乎越来越困难时，这种结构就变得至关重要。如果工作和私人生活没有良好的平衡，工作与家庭的冲突可能会潜伏，职业生涯可能会受到影响。我们使用 Schein 开发的量表（引文1990）衡量工作与生活的平衡（见附录）。

d) 其他个人变量

性别。最近的几项研究探讨了男性和女性员工在职业成功方面的差异（例如培根（引文2017）；吴恩达、伊比、索伦森和费尔德曼（引文2005））。总体情况是，在客观职业成功方面，女性落后于男性。然而，在看待主观职业成功时，女性和男性往往认为自己同样成功。

国籍。我们感兴趣的是国际工作经验是否会影响一个人的职业成功。吴恩达、伊比、索伦森和费尔德曼（引文2005）发现国际经验与薪资和晋升（我们的客观职业变量）之间存在显着的正相关关系。

学士转硕士。在大多数大学系统中，可以在学士和硕士学位之间转换大学。转学可能是在生活中采取主动和有意识的步骤的标志。在学士和硕士之间转校的学生与留在同一院校的学生表现是否有所不同？

硕士课程专业。我们感兴趣的是拥有营销硕士专业是否与营销职业成功相关。

职业发展变量
除了个人的个人变量之外，营销职业的成功还可能受到特定的早期职业轨迹或职业生涯中获得的资产的影响，这些资产会影响后来的职业成功。因此，我们特别关注了（a）早期职业生涯的陡峭程度、（b）经验和（c）组织支持。

早期职业轨迹的陡峭性。职业生涯早期的向上流动被广泛认为是日后成功的预测因素。在他对组织内部职业模式的研究中，罗森鲍姆（引文1979）表明，职业生涯早期的流动性与后来的晋升或降职有着明确的关系。我们研究这是否也适用于营销人员。

经验。在采访中，我们的顶级营销人员提到经验是职业成功的重要驱动力。传统上，个人是在同一家公司内晋升，专门从事一个职能领域，而且大多位于同一地理区域。在这种环境中的经验是指一个人在组织中工作的年数。然而，如今职业学者谈论“跨界”职业（亚瑟和卢梭，引文1996），人们跨越组织、职能、行业和地理界限（Chen、Veiga 和 Powell 2011）。这种边界跨越增加了个人经验的广度。我们的研究涵盖了跨组织、管理职能领域、行业和国家的广泛经验（有关衡量细节，请参阅附录）。

组织支持。组织还可以通过为员工提供研究生教育、项目和课程来支持他们。我们特别关注两种类型的研究生课程，即大学提供的课程和其他机构提供的课程。

我们采访的几位顶级营销人员都提到了导师或榜样对于创造职业成功的重要性。组织可以通过将员工与主管或导师（Kram、引文1985）。有经验的人担任导师对于个人来说非常重要（Allen 等人，引文2004年；维纳，引文2017）。因此，我们还包含了一个导师变量。

控制变量
我们包括两个控制变量：年限和公司规模。较早完成大学学业且在劳动力市场活跃时间较长的受访者有更多机会提升自己的职业生涯，从而取得更大成功。此外，一些职业成功指标（例如薪资水平）也可能受到公司规模的影响。

数据采集
为了研究自变量和因变量之间的关系，我们通过对荷兰一所主要公立商学院毕业生的调查收集了数据。这所学校提供为期一年的管理硕士课程，学生可以从一组专业中进行选择，其中一个是市场营销。然而，营销职业并不是营销专业学生的专属领域。因此，我们将其他专业的毕业生纳入样本，并对以下专业的毕业生进行了问卷调查：（i）营销管理；(二) 战略管理；(iii) 商业信息/创新管理。考虑到当今营销工作的性质，我们认为这些专业的毕业生很有可能最终从事营销工作。参与我们调查并填写问卷的校友毕业时间为1988年9月1日至2012年5月1日。我们以1988年9月1日为起点，因为从那天起，第一批校友从新教育学院毕业。学校于1984年开始办学，包括三年制学士课程和一年制硕士课程。以2012年5月1日为终点，我们确保样本中的校友至少拥有五年的工作经验，这是所谓“职业”的最低限度。学校校友办公室于2017年5月15日发出了网上调查问卷，只有在校友办公室能查到电子邮箱地址的校友才收到了调查问卷（对于老校友来说，这一比例下降到75%左右）。受访者被要求在两周内返回调查问卷，当时发送了一条提醒。返还完成的调查问卷后，他们得到了一件印有学校日志的 T 恤。

表3提供调查问卷摘要。我们意识到，由于我们研究的目的，我们要求受访者付出很大的努力，要求他们提供大量信息：个人背景数据、职业生涯中每项工作的事实、有关当前工作的其他详细信息、性格、学习风格、职业方向和一系列附加变量的评分。因此，我们预计回复率较低。幸运的是，我们最初的目标人群相当大。我们发出了 3217 份问卷，回收了 260 份（8%）。不幸的是，并非所有受访者都能完成整个调查问卷。由于我们的调查问卷要求很高，受访者必须付出巨大的努力来回忆和/或查找有关其职业生涯的具体细节。我们使用 146 份问卷进行分析。这一数字与其他校友职业研究中的受访者数量相当，例如 Reitman 和 Schneer 的 116 名受访者（引文2003 年）以及 Jepsen 和 Choudhuri 的 170（引文2001）。

表4提供有关我们研究中受访者的描述性信息。数据集中的校友主要是男性 (74%)，大多数是荷兰人 (85%)，平均年龄为 38 岁脚注2岁（最年长的受访者为 63 岁）。平均而言，受访者处于职业生涯的中后期，已辍学约 12 年，并且在职业生涯中迄今为止从事过大约三份不同的工作。他们在目前的职位上已经呆了大约三年半了。最大的受访者群体是战略管理（47%）和营销管理（35%）专业，还有一小部分（18%）是商业信息/创新管理专业。这些数字反映了截至我们调查之前各专业毕业生的实际人数。战略管理一直是我们调查的商学院校友中最受欢迎、规模最大的专业之一。然而，由于技术信息的进步，商业信息管理最近开始吸引更多的学生。

分析和结果
方法和估算结果
我们的分析重点是受访者在调查时的工作，即受访者职业生涯的当前阶段。我们衡量此时客观和主观的职业成功，并将其与前面讨论的自变量联系起来。我们根据受访者目前的工作将他们分为三组：(i) 从事营销工作的受访者（n  = 52：从事营销、销售、CRM、客户管理和营销研究工作）；(ii) 从事管理工作的受访者（n = 55：从事规划、项目管理、运营经理、综合管理、咨询和战略工作）；(iii) 从事其他工作的受访者 ( n = 39：从事 IT、业务流程、财务和会计以及教育行业工作的混合受访者。我们研究的主要目的是确定营销工作成功的驱动因素。与管理工作的可能对比可能有助于使这一情况更加清晰。当我们对一般和跨领域的职业成功感兴趣时，“其他工作”组被包含在一些分析中。

我们的主要分析方法是多元回归，以职业成功（分别为客观职业成功和主观职业成功）作为因变量，以个人变量、职业发展变量和控制变量作为自变量。我们使用了我们的研究模型中提出的结构（参见图1）。我们研究的目的是发现关系而不是测试。我们没有对因变量和自变量之间的关系制定具体的先验假设。因此，我们决定采用逐步回归方法。逐步回归通过一次添加一个自变量（逐步）来构建一个模型来解释因变量。根据变量对解释因变量方差的贡献来选择变量。当通过添加另一个变量解释的方差低于指定的截止标准时，停止向方程添加变量。逐步回归是一种数据挖掘技术，因为它利用样本中的特定数据。这对于像我们这样专注于发现而不是测试的研究很有用，在理想情况下，应使用新数据验证结果。不幸的是，我们的样本太小，无法进行这两种探索和验证。我们使用统计软件包 SPSS 进行多元回归。我们对数据集的三个不同部分进行了分析：从事营销工作的受访者、从事管理工作的受访者以及所有受访者（营销、管理和其他）。

表5呈现所有逐步多元回归结果，以客观职业成功（左）和主观职业成功（右）作为因变量。我们主要关注的是营销工作和管理工作之间的差异，即模型 1 和 2 以及模型 4 和 5 的结果。对所有工作（包括“其他工作”类别）进行分析是为了深入了解整体情况。

当一个变量被包含在多元逐步回归中并且显着时，这比显着的二元相关性更能表明其影响，因为多元回归还考虑了其​​他解释变量的影响。因此，我们主要关注多元逐步回归的结果。如需更详细的视图，表6提供自变量与职业成功的双变量相关系数。与因变量具有显着二元相关性的自变量在估计的多元回归模型中可能会缺失，因为另一个自变量接管了影响。

客观和主观营销职业成功的调查结果
客观的职业成功
表7总结了营销工作中目标职业成功的多元回归模型估计（模型 1表5）。目标职业 随着受访者更加外向、在许多不同的组织中工作过、具有更加多变的职业方向以及更加陡峭的早期职业轨迹，营销工作的成功率会更高。在多元回归中，外向性获得最大的贝塔值（0.368）。外向的人更加外向、精力充沛、自信且善于交际（Costa & McCrae，引文1992年；托格尔和巴苏，引文2012）。

显然，具有这些特征的人在营销工作中更成功。其次，在许多不同的组织工作过与营销职业成功呈正相关（beta = 0.342）。目前的文献对于外部流动性和经验广度的价值尚未确定。在这里，我们发现这一因素有利于营销人员取得成功。其次，对自己的职业生涯更有掌控力（即具有多变的职业取向）的营销人员会更成功（beta = 0.292）。据我们所知，这是第一个经验表明，具有多变职业导向的营销人员做得更好。这一结果证实了职业发展能力对于职业成功的重要性（瓦茨，引文2005）。最后，陡峭的早期职业轨迹孕育了后来的成功（beta = 0.292）。这种关系在许多其他职业研究文献中都有报道（例如，Vinkenburg 和 Torsten，引文2012），显然这也适用于营销人员。

对于两个变量来说，特别有趣的是，它们没有出现在客观营销职业成功的估计模型中：责任心和主修营销。我们稍后将讨论这些变量。此外，在我们的研究中，性别、国籍和指导与职业成功没有显着关系。此外，没有任何控制变量进入模型，脚注3

适用于所有工作的模型
几个自变量没有进入单独针对营销职位估计的逐步回归模型（模型 1），但确实出现在针对所有职位估计的模型中（模型 3）。这些显示在左侧表8。的右侧表8给出了这些变量与营销工作的目标职业成功的双变量相关性。从具体经验中学习的变量（学习风格变量）、工作与生活平衡以及退休年限总体上与目标职业成功相关。这些变量与营销职业成功的二元相关系数是实质性的，并且与所有工作的方向相同。这表明这些变量确实在营销工作中发挥作用，但由于样本量有限而未能变得显着。

营销工作与管理工作
有趣的是，进入营销职位模型的解释变量集与管理职位的解释变量集完全脱节。正如我们之前看到的，营销工作的模型（模型 1，表5）包含外向性、工作过的不同组织的数量以及多变的职业取向作为重要的自变量。在管理职位模型（模型 2）中，所有这些都缺失了，这表明职业成功的这些相关性是特定于营销的。模型 2 中也缺少早期职业生涯的陡度，但它与管理职位的目标职业成功的双变量相关系数为 0.420（表6，第 2 栏）。

同时，管理职位的职业成功模型（模型 2）包含营销职位模型中未出现的三个自变量：拥有同一所大学的学士学位、在许多不同的行业工作过以及拥有参加过非大学研究生课程，所有这些课程都与管理工作中的目标职业成功呈负相关。

主观职业成功
在薪水、公司职位和责任方面表现出色会带来工作满意度。在一项荟萃分析中，法官和布雷茨（引文1994）报道了外在（客观）和内在（主观）职业成功之间的相关性为 0.25。对于营销工作，我们发现了更大的双变量相关系数：0.447，这意味着对于营销人员来说，客观职业满意度可以解释约 20% 的主观职业满意度差异。

的右侧表5显示了解释主观职业成功的自变量。反思性观察与主观营销职业成功呈负相关（β = -0.351），这意味着反思性观察的学习方式会降低一个人对营销工作的满意度。千变万化的职业取向与主观职业成功有显着的正相关关系（beta = 0.536），这表明那些将营销职业掌握在自己手中的人更享受它。

我们强调与营销中主观职业成功的两个有趣的双变量相关性（表6; 第 4 栏）。我们发现主观职业成功与对新体验的开放程度之间存在显着的双变量相关性，相关系数为 0.385。此外，主观职业成功与外向性呈正相关（0.346）。这表明更多外向的营销人员不仅表现更好（目标职业成功），而且也有更高的工作满意度。

自变量之间的关系
过去职业发展的方式，即职业发展，很可能受到个人变量的影响。到目前为止还没有考虑到这一点。理想情况下，分析完整的研究模型图1，我们应该估计一个结构方程模型。然而，我们的样本量对此来说太小了。幸运的是，这似乎不是一个大问题，因为我们数据集中的个人和职业发展变量之间只存在很少的显着二元相关性。在完整的 153 个相关系数（17 个个人变量 x 9 个职业发展变量）中，只有 8 个显着（p  < .05），全部低于 0.35。

讨论
我们的研究结果必须在数据来源的背景下进行解释：从事营销工作的商学院毕业生。

自然因素
外向性
在我们的研究中，外向性人格特质成为营销领域客观职业成功最突出的解释因素。外向的人从与他人的互动中获得能量，性格外向、精力充沛、自信、善于交际。此外，外向者与主观职业成功显着正相关，表明外向者不仅表现更好，而且对自己的职业更加满意。外向性作为营销职业成功驱动力的突出地位与我们采访顶级营销人员的见解一致。他们提到了广泛的沟通、阅读同事和董事会的意见以及说服公司其他人的能力等技能（表格1）。外向性作为营销人员的有利特质，也符合雇主和招聘人员提到的对营销人员的要求，即本文开头提到的：领导力、沟通能力和人际交往能力。领导力与外向性相关（Judge Timothy、Higgins Chad、Thoresen Carl 和 Barrick Murray 的一项元研究）引文1999）发现平均相关系数为 0.31）。除了外向性之外，沟通技巧也是领导力的独立预测因素（Mitchell、James 和 Lee，引文2022）。

尽责性
在我们的研究中，尽责性与营销事业的成功无关。这很有趣，因为在文献中，责任心与许多领域的工作表现呈正相关（Barrick & Mount，引文1991年；蒂莫西法官、希金斯查德、托雷森卡尔和巴里克默里，引文1999年；吴、伊比、索伦森和费尔德曼，引文2005）。有责任心的人高效、有条理，与随和、粗心相反（Costa & McCrae，引文1992年）。在我们的采访中，顶级营销人员提到“承诺”和“执行力强”是营销人员的成功因素，这些因素与责任心相关。我们在数据中没有发现责任心的影响的原因之一可能是抽样问题。我们的员工都是商科毕业生，他们都完成了硕士学位的学术教育。没有能力组织自己的人是达不到那个阶段的。因此，我们样本中的受访者具有基本的责任心水平，可以想象，从某个点开始，较高的责任心水平对营销人员并没有帮助。过于认真甚至可能不利于成为一名成功的营销人员，因为它可能会限制新思维并阻碍创意。营销工作受访者的责任心与目标职业成功之间的负（双变量）相关性就表明了这一点。太认真的人可能不太适合从事营销职业。这是一个有趣的发现，值得进一步研究。

其他性格特征
我们没有发现营销工作中的随和性或神经质与职业成功之间存在显着关系。然而，性格因素对新体验的开放程度与营销中的主观职业成功呈正相关。对新体验的开放态度与发散性思维和创造力相关（McCrae，引文1987年；费斯特，引文1998年；考夫曼和格雷瓜尔，引文2016），而创造力又是营销的命脉（Andrews & Smith，引文1996年；莱维特,引文1983）。

学习方式
我们的数据表明，从具体经验中学习有利于营销工作的成功。这种学习方式符合 Moorman 和 Day George 提到的“试错学习”的理念（引文2016年，第。28）。我们的顶级营销人员在定性访谈中提到，尝试、尝试和敢于失败是营销人员的成功因素（表格1）。具体经验的学习方式不同于反思性观察的学习方式，决策者试图获得深入的知识并试图建立市场中所有力量的完整心智模型。我们甚至发现，反思性观察风格与营销中的主观职业成功呈负相关，这表明具有这种学习风格的人对营销工作不太满意。

具有具体经验学习风格的管理者比其他学习风格的管理者具有显着更高的隐性知识水平（Armstrong＆Anis，引文2008）。显然，通过具体的经验学习有助于营销人员建立有价值的隐性知识，即“被动智慧/知识”，作为采访中顶级营销人员所说的“直觉和感觉”的基础。这与“工程师”和“麦肯锡人”的理性形成鲜明对比（表格1）。

后天因素
人格特质和学习风格是个人的持久特征。我们还研究了人们在生活中可以控制的、可能有助于他们职业生涯的因素，例如教育、培训和经验。

大学学习市场营销专业
在我们的数据中，主修市场营销与后来在营销职业生涯中取得成功之间没有关系（ r  = -0.065）。有趣的是，美国的研究也得出了类似的结果。亨特·谢尔比、琼科·劳伦斯和伍德·范（引文1986）分析了从 AMA 会员名录中抽取的 1076 名营销从业者的调查数据。他们没有发现（本科）营销教育与营销职业成功（以收入和职称衡量）之间存在联系。最近，培根（引文2017）复制了 Hunt Shelby、Chonko Lawrence 和 Wood Van（引文1986）研究，使用在线收集的数据。他发现营销本科学位与营销工作的收入呈正相关，但“令人惊讶的是，一些非营销专业的受访者在营销工作中的收入与营销专业的收入大致相同”（Bacon，引文2017年，第。109）。

我们数据集中的所有受访者（商科学生）都在本科学习期间学习过营销课程。显然，在硕士期间主修营销并不能为营销事业的成功提供额外的（长期）优势。然而，市场营销专业很可能帮助即将毕业的学生获得市场营销的入门级职位（Hunt Shelby、Chonko Lawrence 和 Wood Van，引文1986），而这种优势在后来的营销生涯中消失了。麦克阿瑟、克日什托夫、庞和阿尔卡拉斯（引文2017）分析了营销职位的广告，发现即使对于入门级营销职位，广告中只需要一半（50.4％）的广告需要营销学位。这表明，对于寻找营销人员的雇主来说，营销学位是一个中等优先级。尽管到目前为止，在营销文献中，与非营销学位课程相比，尚未发现营销学位课程对营销职业成功有影响，正如我们稍后将看到的，有迹象表明，高度重视体验式学习的营销课程是一种正异常（Ikbal，引文2023）。

研究生培训和教育
大学研究生教育与营销工作的目标职业成功呈正相关（r  = 0.399；表6，第 1 栏）。参加这些大学研究生课程似乎有助于成为一名成功的营销人员，但与此同时，这里可能存在反向因果关系，即有前途的个人有更大的机会被送到此类课程。

尽管顶级营销人员在我们的采访和文献中提到了导师的积极影响（Kram，引文1985 年，艾伦等人。引文2004年；维纳，引文2017）我们在数据中没有发现指导的效果。

经验
在大量不同的组织工作与营销领域的目标职业成功呈正相关。显然，接触各种各样的情况可以积累宝贵的营销经验。这与采访中高层管理人员的观点相符，他们提到“经验/不同的工作”是营销人员的成功因素。有趣的是，我们没有发现（非营销）管理工作有这种效果。

先天还是后天？
成为一名成功的营销人员是天生的还是后天的？我们的研究结果表明两者都是如此。

在自然方面，我们发现外向性、开放性和从具体经验中学习的风格等持久特征对营销职业成功有显着的积极影响。在培养方面：学术商业教育可能很有用（参见培根，引文2017年；我们无法在我们的数据中进行测试，因为它们都来自商业校友），但我们没有找到硕士水平的营销专业附加值的证据。积极的培养因素包括在许多不同组织工作的丰富经验以及大学水平的高等教育。

独立
采访中的顶级营销人员提到“独立思想”和“勇气”是营销职业的成功因素。我们发现营销职业的成功与多变的职业取向（掌控自己的职业）相关，这与这一观点是一致的。成功营销人员的专业流动性表明了他们的独立性。惠特勒和摩根（引文2017）观察到顶级营销人员的流动性相对较高。例如，与首席执行官相比，首席营销官的平均任职时间只有首席执行官的一半。

营销人员更大的流动性也有一个缺点，因为，正如 Bidwell 和 Ethan 所言：引文2015）发现，通过内部流动更有可能实现职业向上发展，这有利于留在同一组织的人员。这可能会伤害营销专业人士，并可能与惠特勒有关（引文2019 年）发现，在福布斯 F100 企业中，营销作为首席执行官的背景代表性不足。因此，流动性似乎是成为一名成功营销人员的积极因素，但可能对进一步的职业发展有害。这是一个有趣的假设，需要进一步研究。

营销的独特性
成功的营销人员是否具有与其他管理工作不同的特征？在我们的研究中，我们发现营销人员的“成功概况”至少具有三个独特的要素。

外向性
这种性格特征被认为是营销职业成功的最重要驱动力，但与商学院毕业生在管理或其他专业工作中的职业成功无关。

独立
如前所述，独立性和自主权是成功营销人员的指标。我们在管理和其他领域的个人中没有发现这一点。

经验
流动性有利于营销事业的成功。同样，我们没有发现其他工作类型也有这种情况。对于管理职位，我们发现在大量不同行业工作过与管理领域的目标职业成功呈负相关。

营销教育者的经验教训
这项研究的结果与各方相关，包括想要为其营销职位选择候选人的公司以及询问自己营销工作是否适合自己能力的个人。在这里，我们重点关注我们的研究结果对营销教育工作者的影响。

“营销运作是接受科学审查的企业管理的最后阶段之一”（科特勒，引文1971 年，第 17 页。1）。作为营销学者，我们认为自 20 世纪 60 年代营销管理成为一个功能性业务领域以来，该领域变得越来越具有分析性。通过建立营销现象模型并使用优化技术，营销决策有望变得越来越可编程（Kotler，引文1971 年，第 17 页。2）。五十年后，我们的研究并非如此。成功的营销人员并不是对市场中发生的事件进行深刻反思的人，而是从具体经验、实验、试错中学习的人，并且是外向的人。作为营销教育者，我们必须反思这些发现及其对我们教授营销方式的影响，特别是考虑到拥有营销学位和营销职业成功之间缺乏相关性。

教育系统倾向于偏爱尽职尽责的人格特质（Poropat，引文2014）。营销课程也不例外。在本研究调查的校友所在的同一学术机构中，可以获得特定年份营销专业的人格特质数据以及五门营销课程的成绩。这些课程涵盖消费者行为、营销策略和营销研究领域的主题（总共五门课程）。平均成绩与责任心之间的相关性为 0.21 ( p  < .001; n = 177）。营销课程成绩与其他四种人格特质（包括外向性）的相关性可以忽略不计。如前所述，在我们的研究中，营销中的责任心和绩效之间没有关系。这表明，使一个人适合营销工作的重要能力并不一定与大学学习期间的成功有关。

还有一个差异。营销教师是学术研究人员，他们根据因果关系、理论和模型进行思考，并且可能最常具有强调反思性观察本身的学习风格。这与我们研究中成功营销人员从具体经验中学习的学习方式截然不同。营销教师需要认识到这一点，并思考其对他们在营销课程中部署的教学方法的影响。营销教师可能更喜欢分析课程，但营销教育计划也应该为学生提供充足的机会从具体经验中学习。

营销教育者如何提供帮助
我们的研究对营销课程和对营销学生个人发展的关注具有潜在的影响。

课程
根据科尔布和科尔布·大卫（引文2009）体验式学习涉及通过经验的转化来创造知识。理想情况下，体验式学习是一种循环过程学习，“学习者‘触及所有基础’——体验、反思、思考和行动——在一个对学习情境和所学内容做出反应的递归过程中”（Kolb & Kolb）大卫，引文2009 年，第 17 页。44）”这意味着直接或具体的经验是观察和反思的基础，然后这些反思被同化并提炼成抽象概念，从中可以得出新的行动含义。接下来，可以积极测试这些影响，并作为创造新体验的指南（Kolb & Kolb David，引文2009 年，第 17 页。44）。尽管许多教育工作者可能强调体验式学习步骤的一部分，但包括所有四个步骤将是最有效的。

创造具体的经验可以通过多种方法来完成，例如案例研究、公司实习、（公司团队）项目、商业游戏和模拟。乌尔斯克和赫格斯特罗姆（引文1985）发现，在校友、企业和学生中，实习和案例作为营销教学方式的评价很高，远高于讲座。计算机模拟让学生置身于现实生活中，也可以成为体验式学习的有效形式，并提高学生的决策技巧和技能（Ganesh 和 Sun，引文2009）。沟通技巧（报告和演示）培训在营销课程中也非常有价值。这可以通过让学生解决具体的业务问题来实现，这些问题在课堂上呈现给公司代表。在课程中，学生可以通过应用课程中教授的或学生在研究问题后自己确定的概念和方法来解决案例问题，并在课程中提出甚至有时实施解决方案。在这种情况下，教师作为教练向学生提供反馈可能是最有效的。

在最近的一篇论文中，Ikbal (引文2023）描述了为期一年的“整合营销教育（IME）计划”，这是一个以体验式学习为重要原则的整合课程设计。该课程的强制性内容是为期四分之一的实习课程，学生每周在校外与一家公司工作 20 小时，以及一组三个基于客户的咨询项目（也是四分之一的时间）。根据对该 IME 项目的校友和同一所大学的常规营销项目的校友进行的一项调查，得出的结论是，综合 (IME) 的校友比来自 IME 的校友具有更高的起薪和更高的长期职业满意度。同一所大学的常规营销课程。因此，体验式学习可以被视为营销成功的关键因素。

如今，为学生提供（大）数据集并让他们使用这些数据来解决业务问题和识别新的商机也是一种越来越流行的创造具体体验的方式。我们关于具体经验重要性的研究结果确实意味着营销教育应该以此类经验为特色。这并不意味着我们应该取代更具分析性和概念性的材料，这些材料往往似乎在许多商学院课程中占据主导地位。事实上，两者的结合，商学院教授可以特别有助于指导学生进行反思和抽象，很可能会创造最佳的学习体验。

个人发展
我们的研究结果强调了外向性、独立性、积极主动的职业行为和沟通技巧等个人特质的重要性。这些发现意味着营销课程不仅应注重营销知识和技能，还应关注个人发展。营销课程的学生应该了解自己的个性以及它带来的优势或劣势。例如，虽然外向的人与更好的沟通技巧相关，但内向的人往往是更好的倾听者（Grant、Gino 和 HofmannDavid，引文2010）。

此外，虽然外向性是一种（持久的）特质，而且从定义上来说很难灌输给人们，但与外向性格相关的行为和技能是可以学习的。内向的人可以通过训练来从事外向的行为（Margolis & Lyubomirsky，引文2019）。如果内向的营销人员致力于表现得更外向（积极、精力充沛、健谈），他们仍然可以从工作中获得很大的满足感。心理学实验表明，性格内向的人在表现得外向时会提高幸福感（Zelenski、Santoro 和 Whelan Deanna，引文2012）。沟通技巧对于营销人员来说也很重要，可以进行培训：“与特质外向性不同，沟通技巧更具可塑性，并且能够随着时间的推移进行训练和发展”（Mitchell、James 和 Lee，引文2022 年，第 17 页。第1526章）

营销计划中的个人发展培训应帮助学生了解营销中的哪些职业方向最适合他们。例如，虽然大多数营销工作受益于外向性格，但一些营销工作可能有利于内向性格，例如搜索引擎优化员、内容营销人员和营销研究分析师等技术性更强的工作。内向的管理者通常是更好的倾听者（Grant、Gino 和 HofmannDavid，引文2010）。在当今的社交媒体环境中，倾听消费者的声音变得越来越重要，这一点非常重要。内向的营销人员也更倾向于倾听营销研究人员和研发人员的意见。营销计划中的个人发展培训还应有助于培养学生多变的职业态度，做好建立人际网络、研究职业道路、追求新职业方向的准备。

后续研究
我们还不能对史密斯和库克的（引文1967 年，第 17 页。60) 问题：“执行各种营销工作或职位所涉及的任务需要哪些才能和能力？” 并且仍然非常需要研究“指导营销教育者将教育与工作绩效联系起来”（史密斯和库克）引文1967 年，第 59 页）。尽管如此，在这项研究中，我们获得了有趣的见解，这也可以作为该主题进一步工作的基石。

局限性
当然，本研究有其局限性。例如，由于仅对五名参与者进行定性研究，我们可能错过了一些潜在因素。此外，在定量部分，我们只有来自一个国家的一所商学院的受访者，并且我们只将营销视为一个整体，而特定的子领域可能需要特定的能力。同时，这些局限性也为后续工作提供了启发。我们讨论这项研究的方向。

意外事件
在不同背景（学校、国家）进行类似的研究项目将有助于拓宽和加深我们的见解。在未来的工作中，营销工作的差异化也将是有价值的下一步。

营销子领域
在本研究中，营销工作涵盖了多种职能，包括营销管理、销售、CRM、客户管理和营销研究。特质和能力的需求可能因营销的特定子领域而异。例如，对于营销管理人员来说，从具体经验中学习可能是最好的学习方式，而对于市场研究人员来说，反思性观察的学习方式可能更好。

不同行业的营销
同样，营销人员喜欢的形象可能取决于行业类型。例如，对于消费品营销人员、服务营销人员、工业营销人员、体育营销人员或非营利营销人员来说，最适合的个性和学习风格是否不同？贾沃斯基·伯纳德 (引文2011）提出了深入研究，观察、记录和分析各种营销人员、CMO 和其他营销专业人员在各个行业（包括技术）中的角色。当然，研究如此不同的环境所需的大量样本是一个重大挑战。

不断变化的营销环境
营销专业人员所需的能力可能会随着时间的推移而变化。例如，随着营销变得更加数据驱动和 IT 支持，对成功营销专业人员的要求可能会转向更多的分析和技术技能（Schlee & Karns，引文2017）和更好的市场信息能力（Moorman & Day George，引文2016）。这意味着，与过去的成功营销人员相比，未来的营销人员可能需要更深入、更具反思性的观察学习方式。或者，营销人员可以继续扮演外向的、以行动为导向的决策者的角色，但与数据挖掘人员、网页设计师和数字分析师等专家保持跨职能关系密切合作（Moorman & Day George，引文2016年，第。17）。随着营销环境随着时间的推移而变化，不断重新审视营销人员所需素质的问题非常重要。

营销课程
与早期的研究人员一样，我们没有发现在商学院遵循专门的营销计划对后来的营销职业成功有影响，这引发了对当前营销教育计划的质疑。我们的研究结果表明了体验式学习在营销工作中的重要作用。在上一节中，我们讨论了商学院营销部门如何处理这个问题的几种方法。对这些努力的影响进行系统研究，例如 Ikbal（引文2023）对该领域很重要。

了解哪些特征造就成功的营销人员以及教育如何提供帮助，可以提高营销管理的质量，从而加强营销在公司中的地位。